Growth Marketing ve Growth Hacking Nedir?

Growth hacking, pazarlamayı küçük deneylerle yürüten ve her deneyin sonucundan öğrenen bir çalışma biçimidir. Bir growth hacking ajansı, büyüme için hipotez kurar, küçük testler yapar, sonucu ölçer ve işe yarayanı büyütür. Adındaki “hack” sihirli bir kısayol değildir; düzenli bir deney disiplinidir.

Bu yaklaşım ölçümü kurulu ve trafiği olan işletmelerde anlamlıdır. Temel eksikleri varsa önce onları kapatmak gerekir. Bu eksikleri tamamlayıp süreci planlı yürütmek isterseniz dijital pazarlama hizmetimiz iyi bir başlangıçtır. Aşağıda kavramı, döngüyü, uygun ve uygun olmayan işletmeleri ve örnek test fikirlerini anlatıyoruz.

Growth marketing ve growth hacking nedir?

Growth marketing, işletmenin büyümesini hedefleyen ve kararlarını veriye dayandıran pazarlama anlayışıdır. Growth hacking aynı fikrin daha hızlı, deney ağırlıklı adıdır. İkisi de “tahmin etmek yerine test edip öğrenmek” ilkesine dayanır ve yalnızca tanıtımla sınırlı kalmaz; ürünü, siteyi, fiyat sunumunu da kapsayabilir.

Klasik pazarlamada bir kampanya planlanır, yayınlanır, sonra sonucuna bakılır. Growth yaklaşımında plan daha küçük parçalara bölünür. Bir fikir seçilir, kısa süreli test edilir, sonuca göre sürdürülür ya da bırakılır.

İki kavramın farkı çoğu zaman vurgu farkıdır:

• Growth hacking: Hızlı deney, düşük maliyetli denemeler, yaratıcı fikirler.
• Growth marketing: Aynı deney anlayışı, ama daha sistemli, uzun vadeli ve tüm müşteri yolculuğunu kapsayan yapı.

Pratikte ikisi iç içe kullanılır. Önemli olan etiket değil, çalışma biçimidir: ölçülebilir hedef, hızlı test, açık öğrenme.

Growth hacking neden sihirli bir kısayol değildir?

“Hack” kelimesi, hızlı ve kolay bir yol çağrışımı yapar; ama growth hacking’de böyle bir yol yoktur. Bir deney işe yaramayabilir ve bu da bir sonuçtur. Gerçek değer, tek bir parlak fikirde değil, birçok küçük denemeden öğrenmeyi biriktirmekte yatar.

Bu yüzden şunlara dikkat edin:

• Bir ajans “çok kısa sürede kat kat büyüme” vaat ediyorsa temkinli olun. Hiçbir ajans kesin sonuç garanti edemez.
• Başarılı örneklerin çoğu, arka plandaki başarısız denemeleri göstermez. Başkasının işine yarayan fikir sizin işinize yaramayabilir.
• Büyüme, hizmetin kendisi iyi değilse kalıcı olmaz. Pazarlama kötü bir ürünü kurtarmaz. Google da arama sonuçlarında insanlar için hazırlanmış, yararlı içeriği öne çıkarmayı hedeflediğini yararlı içerik belgesinde açıklıyor; hile ve kısayol değil, gerçek değer önemli.

Growth yaklaşımı bir sır değil, bir yöntemdir. Yöntemi anlamak, ajansa ne soracağınızı da netleştirir: Hangi hipotezleri test edeceksiniz? Sonucu nasıl ölçeceksiniz? Kaybeden deneylerde ne yapacaksınız?

Deney tabanlı büyüme döngüsü nasıl işler?

Deney tabanlı büyüme döngüsü dört adımdan oluşur: hipotez kurmak, küçük bir test yapmak, sonucu ölçmek ve öğrenileni uygulamaya almak. Döngü bittiğinde yeniden başlar. Her tur, bir sonraki fikri biraz daha bilinçli seçmeyi sağlar.

Adımları şöyle düşünebilirsiniz:

1. Hipotez: “Açılış sayfasındaki başlığı daha net yazarsak form doldurma artar.” Hipotez, test edilebilir bir tahmindir.
2. Küçük test: Değişikliği küçük bir kitleye ya da kısa bir döneme uygulayın. Aynı anda tek şeyi değiştirin.
3. Ölçüm: Önceden belirlediğiniz göstergeye bakın, örneğin form sayısı ya da arama sayısı.
4. Öğrenme: Sonuç iyiyse yaygınlaştırın. Kötüyse nedenini yazın ve yeni hipotez kurun.

Burada iki kural işleri korur. Birincisi, testten önce ne ölçeceğinizi yazın; sonuç geldikten sonra ölçüt değiştirmek kendinizi kandırmaktır. İkincisi, az veriyle büyük karar vermeyin. Birkaç gün ya da birkaç tıklama, güvenilir sonuç vermeyebilir.

Bir deneyin ne kadar sürmesi gerektiği trafiğe ve hedefe göre değişir. Bu yüzden sabit bir süre yazmıyoruz. Genel kural: sonuç tesadüf olamayacak kadar veri toplanana dek bekleyin.

Growth yaklaşımı hangi işletmeye uygundur?

Growth yaklaşımı, ölçümü kurulu ve düzenli ziyaretçisi olan işletmelere uygundur. Çünkü deneyin anlam taşıması için sayılabilir bir hareket olmalıdır. Bir sitenin hiç ziyaretçisi yoksa ya da form ve aramalar ölçülmüyorsa, test edilecek ve karşılaştırılacak bir şey de yoktur.

Şu özellikler uygunluğu artırır:

• Sitede ya da reklamda yeterli ziyaretçi var.
• Telefon, form ve WhatsApp gibi değerli eylemler sayılıyor.
• Karar verip hızlı değişiklik yapabilecek biri var.
• İşletme, her deneyin tutmayacağını kabul ediyor.

Örnek: Denizli’de online ders satan bir eğitim kurumu düşünün (varsayımsal). Sitesi düzenli ziyaret alıyor ve kayıt formları ölçülüyor. Bu kurum, form alanlarını sadeleştirmek ya da reklam metnini değiştirmek gibi küçük testlerden öğrenebilir.

Büyüme hedefini daha geniş bir strateji içinde görmek isterseniz dijital pazarlama stratejisi yazısına bakın. Growth deneyleri o stratejinin içinde, belirli bir hedefe bağlı yürütülür.

Growth yaklaşımı hangi işletmeye erkendir?

Temel eksikleri olan işletmeler için growth yaklaşımı erkendir. Site yavaşsa, telefon numarası bulunamıyorsa, işletme profili eksikse ya da ölçüm hiç kurulmamışsa önce bunlar düzeltilmelidir. Çünkü en iyi deney bile bozuk bir temel üzerinde güvenilir sonuç vermez.

Önce bakılacak kontrol listesi:

1. Site mobilde hızlı açılıyor ve ne yaptığınızı anlatıyor mu?
2. Google işletme profili güncel mi?
3. Form, telefon ve WhatsApp tıklamaları ölçülüyor mu?
4. Hizmet sayfalarında net bir çağrı var mı?
5. Sitede temel arama görünürlüğü sağlanmış mı?

Bu soruların çoğuna “hayır” diyorsanız, deneyden önce temeli kurun. Örneğin görünürlük sorunu varsa Google’da üst sıralara çıkmak yazısındaki adımlar önce gelir. Temel hazır olunca deneyin ne işe yaradığını görmek çok daha kolaydır.

Bu bir eleme değil, sıralamadır. Temeli olmayan bir işletmenin growth deneyine girişmesi, evin zemini çatlakken boya yapmaya benzer; boya güzel görünür ama sorun yerinde durur. Erken aşamadaki işletme için “temel, ölçüm, sonra deney” sırası, hem bütçeyi hem zamanı daha verimli kullandırır.

Küçük bir işletme hangi testlerle başlayabilir?

Küçük bir işletme, düşük maliyetli ve tek değişkenli testlerle başlayabilir. Başlık, form alanı sayısı ve reklam metni en kolay denenen üç alandır. Her birinde bir kerede yalnızca bir şey değiştirilir ve sonuç önceden belirlenen göstergeyle karşılaştırılır.

Rakamsız örnek test fikirleri:

• Açılış sayfası başlığı: Hizmeti anlatan başlığı, müşterinin sorununu söyleyen bir başlıkla değiştirin. Hangisi daha çok form getiriyor?
• Form alanı sayısı: Formdaki alanları azaltın. Daha az alan daha çok başvuru getiriyor mu, yoksa kalitesiz başvurular mı artıyor?
• Reklam metni: Aynı reklam grubunda iki farklı metin deneyin. Birine fiyat yerine süreç, diğerine bölge vurgusu koyabilirsiniz. Reklam metni testinin mantığı Google Ads optimizasyonu yazısında ayrıntılı anlatılıyor.
• Çağrı düğmesi: “Teklif alın” ile “Bize yazın” metinlerini karşılaştırın.

Her testte aynı kural geçerli: önce hipotez, sonra ölçüm, sonra karar. Hipotezi yazarken “çünkü” kelimesini kullanın: “Başlığı sadeleştirirsek form doldurma artar, çünkü ziyaretçi ne sunduğumuzu ilk bakışta anlar.” Nedenini yazamadığınız bir fikir, deneye değecek kadar düşünülmemiş demektir. Test sonucunu bir deftere yazın. Birkaç ay sonra elinizde işletmenize özgü bir öğrenme arşivi olur.

Bu testlerin sonucunu yorumlarken ölçümün doğruluğu belirleyicidir. Reklam tarafında dönüşümlerin nasıl sayılacağını dönüşüm takibi sayfasında görebilirsiniz. Testi başlatmadan önce kendi formunuzu doldurup sayacın çalıştığını doğrulayın; sayılmayan bir dönüşüm, testin sonucunu yanlış okutur. Ölçüm kavramını performans pazarlama yazısında anlattık. Dönüşüm ve satış yolculuğunu anlamak için satış hunisi yazısı da yardımcı olur.

Growth hacking ajansı seçerken nelere bakılmalı?

Growth hacking ajansı seçerken sürecin şeffaflığına bakın. İyi bir ajans hipotezlerini, ölçüm yöntemini ve deney sonuçlarını açıkça paylaşır. Kesin ve hızlı sonuç vaat eden, yöntemini anlatmayan ya da hesaba erişim vermek istemeyen ajanslardan uzak durun.

Ajansa sorabileceğiniz sorular:

1. Hangi göstergeleri ölçeceğiz ve nasıl sayılacak?
2. Deneyleri nasıl seçip önceliklendireceksiniz?
3. Başarısız deney olursa ne yapacaksınız?
4. Reklam ve analiz hesapları kimin adına açılacak?
5. Raporları ne sıklıkla ve hangi biçimde alacağım?

Hesapların sahipliği sizde kalmalıdır. Ajansla yolunuz ayrılsa bile verileriniz sizde kalır. Seçim ölçütlerini genel olarak dijital pazarlama ajansı seçimi yazısında da bulabilirsiniz.

Sizin işinize bu yaklaşımın uyup uymadığını konuşmak isterseniz bize ulaşabilirsiniz.

Sık sorulan sorular

Growth hacking nedir?

Büyümeyi küçük deneylerle arayan pazarlama yaklaşımıdır. Hipotez kurulur, test yapılır, sonuç ölçülür ve öğrenilen uygulanır. Sihirli bir kısayol değildir; düzenli bir deneme ve öğrenme sürecidir.

Growth marketing ile growth hacking aynı şey mi?

Büyük ölçüde aynı fikre dayanırlar. Growth hacking daha hızlı ve deney ağırlıklıdır; growth marketing aynı anlayışı daha sistemli ve uzun vadeli kurar. Pratikte çoğu zaman iç içe kullanılırlar.

Küçük bir işletme growth hacking yapabilir mi?

Ölçümü kurulu ve ziyaretçisi olan bir işletme yapabilir. Başlık, form ve reklam metni gibi düşük maliyetli testler küçük işletmeye uygundur. Temel eksikler varsa önce onları kapatmak gerekir.

Growth hacking ajansı sonuç garanti eder mi?

Hayır. Hiçbir ajans kesin sonuç garanti edemez. Ajansın yapabileceği, deneyleri düzenli yürütmek, ölçmek ve öğrenileni paylaşmaktır. Garanti veren bir ajansa dikkatle yaklaşın.

Growth deneylerinden sonuç ne zaman alınır?

Süre trafiğe ve hedefe göre değişir, sabit bir süre vermek doğru olmaz. Kural, sonuç tesadüf olmayacak kadar veri toplanana dek beklemek ve testi bitirmeden karar vermemektir.